Leads podem ser definidos como o registro de cadastros de pessoas ou empresas que estão interessadas em seus serviços e ou produtos. É necessário uma gestão para entender em qual parte do funil de vendas o cliente se encontra e se este faz o tipo de perfil ideal para sua empresa.

É nessa gestão que os times de marketing e vendas trabalham em conjunto para atrair novos leads e os nutrem até decidirem adquirir o produto ou serviço fornecido pela empresa. Aqui é o primeiro ponto a ser melhorado na gestão de leads.

Criar um acordo entre os times de marketing e vendas

O acordo servirá para designar a responsabilidade de cada time dentro do processo de vendas.

Com um bom acordo será possível definir e estabelecer pontos de extrema importância.

Primeiramente definir como será feita a passagem de leads entre os times e quais informações de cada lead o time de marketing irá passar aos vendedores.

Depois estabelecer quantos leads qualificados o time de marketing entregará aos vendedores em cada período.

Por fim o time de vendas irá trabalhar como será sua abordagem com cada lead e quais ações deverão tomar caso o lead não seja convertido em um cliente.

Critérios de qualificação

Com base nas análises anteriores é possível definir o perfil de um lead qualificado, ou seja, um cliente.

Os critérios de cliente ideal depende da sua empresa, o que ela vende e o que sua estratégia busca alcançar. Um bom ponto a se observar intenções de compras individuais.

Com esses critérios a equipe de marketing sabe exatamente quem deve ser passado ao time de vendas e quem ainda precisa ser nutrido antes da fase final.

Com base nesses critérios é possível criar um rank dos leads para saber quais estão mais propensos a realizar a compra e adquirir o produto final. Essa estratégia é de grande importância para direcionar o foco do time de vendas naqueles que possuem melhores chances de conversão, evitando que os vendedores contatem alguém que não possui interesse, ou que ainda não tenha chego no estágio final da compra.

Fluxo de atividades

Agora será necessário criar um fluxo de atividades para que todas as operações anteriores ocorram de forma de fluida.

A partir desse fluido o time de marketing sabe qual o passo a passo que deve ser tomado para nutrir um novo lead de acordo com a posição que o mesmo se encontra no funil de vendas, enquanto isso o time de vendas conhece todo o processo para transformar um lead qualificado em cliente.

Uma boa gestão de leads depende, antes de tudo, de coletar os dados de cada lead que seja relevante para sua empresa e definir qual o perfil de cliente ideal para seu produto/serviço, com isso busque aplicar essas dicas na sua estratégia e veja a grande diferença que elas podem fazer.

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Até o próximo artigo!